上半年互联网保险同比大增157,急需开启数字化

2019-09-11 02:41栏目:www.402.com
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8月25日,中国保险行业协会发布的2015年上半年互联网人身保险市场运行状况显示,上半年产寿险互联网保险业务实现保费收入816亿元,同比增长157%。 -->凡市场星报、安徽财经网、掌中安徽记者署名文字、图片,版权均属于市场星报所有。任何媒体、网站或者个人,未经授权不得转载、链接、转帖或以其他方式复制发表;已经授权的媒体、网站,在转载使用时必须注明“来源:市场星报、安徽财经网或者掌中安徽”,违者本单位将依法追究法律责任。

“105岁后才能领取保险金”是误会?

  理财周报特约记者 徐淑慧/文

  安永全球24000份问卷调查:险企网销客户流动率高信任度低

  36氪

8月25日,中国保险行业协会发布的2015年上半年互联网人身保险市场运行状况显示,上半年产寿险互联网保险业务实现保费收入816亿元,同比增长157%。

保险公司称买终身寿险并不是买理财

  股票市场火爆,带动投连险热销。

  调查显示,消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通;与客户沟通不仅是传递信息,更是巩固关系的重要战略性行动

  编者按:在这个数字化的时代,所有未紧跟时代步伐的行业都会落后。只有不断创新、改变自我,人寿保险公司才能找到未来的出路。麦肯锡近日发文,描述了人寿保险公司在数字化方面落后的现状,对其数字化改革的方向进行了解析。以下是正文。

同时,国际咨询公司安永近期对全球24000个受访者的调研报告显示,约80%的客户愿意选择数字渠道和远程渠道完成许多不同工作及交易。但报告同时显示,保险公司与其客户进行互动的机会太少,只有14%的客户对目前保险公司的沟通状况非常满意,"消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通"。此外,客户流动率高、信任度低也是险企网销不得不面对的问题之一。

近日,有媒体报道称,来自西安的高阿姨三年前听从银行工作人员推荐,将18万存款转成富德生命人寿的保险,后被告知此为终身险需要105岁后才能领取保险金。对此,富德生命人寿回应称,关于105岁的概念,中国保监会已经严格规定了保险合同可以将终身寿险延至105岁进行费率演算,并不是客户理解的到105岁以后才能领取保险金,这个可能是我们和客户之间的误会。

  面对频繁出炉名目不同的投连险,很多已投保或跃跃欲试想投保的人未必清楚,投连险对于保险公司和投保人的利害关系。

  ■本报见习记者 苏向杲

  人寿保险公司是数字时代的后知后觉者。这一现象必须要改变了。

五险企占据网销六成市场

客户误将终身寿险当做短期理财

  投连险的前世今生

  8月25日,中国保险行业协会发布的2015年上半年互联网人身保险市场运行状况显示,上半年产寿险互联网保险业务实现保费收入816亿元,同比增长157%。

  在上世纪70年代中期,38岁的企业家查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)开始进行改革。他创办了一家新型经纪公司,主要提供折扣佣金和自助电话服务。这家公司使客户终于有了购买自己的股票和债券的能力。他公司的电脑化比华尔街的大公司要早很多年,他改变了经纪公司的运作方式以及客户管理他们投资的方式。

根据25日中国保险协会发布的数据显示,作为互联网保险的重要组成部分,互联网人身保险市场发展迅猛,成为互联网保险的重要增长点。

富德生命人寿回应北京青年报记者时称,“经了解,该事件是客户对公司终身寿险‘105岁’的概念存在一定认知偏差。我司已第一时间与客户取得联系,并将问题妥善解决。”

  1999年10月,平安人寿推出了国内首个投资连结保险——世纪理财保险,正式揭开了投连险在中国发展的序幕。投连险自推出以来,迅速经过了蓬勃发展和出现问题的阶段。2002年,由于受到部分业务员误导、股市暴跌、不正当竞争行为以及客户投资心理不健全等因素影响,引发了大量的投诉及退保行为。由于保监会规定投连险不得制定保证利率,很多消费者对于不能给予最低保证回报的投连险失去了信心。

  同时,国际咨询公司安永近期对全球24000个受访者的调研报告显示,约80%的客户愿意选择数字渠道和远程渠道(互联网渠道)完成许多不同工作及交易。但报告同时显示,保险公司与其客户进行互动的机会太少,只有14%的客户对目前保险公司的沟通状况非常满意,“消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通”。此外,客户流动率高、信任度低也是险企网销不得不面对的问题之一。

  相似的改变正出现在人寿保险行业,但是到目前为止,数字化进程依旧缓慢。人寿保险公司仍以之前的方法销售,由经纪人卖给客户,而不是让人们参与到购买过程中并自己做决定。此外,保单销售仍然需要大量的面对面交流并签署过多的文书。

从保费规模来看,上半年人身险首次超越互联网财产保险。上半年互联网人身保险实现保费收入452.8亿元,同比增长350亿元,同比增长343.4%,高出2014年全年水平近百亿元。

所谓终身寿险,是指保险期限为终身,以被保险人死亡为给付保险金条件的人寿保险,也就是说保险人即保险公司对被保险人要终身承担保险责任,直至被保险人死亡。尽管以被保险人死亡为给付保险金条件,但终身寿险保险金产生的利息和分红则可以按合同定期领取,保险时间越长则领取越多,105岁仅是一个数字而已,终身寿险设计的初衷是保险时间越长领取越多,真正到106、107岁依然可以继续领取,直到终身。

  然而,正所谓“风水轮流转”,到了2005年,投资型险种开始升温,先是风险相对较低的万能险在各地热销,紧接着,2006年开始股市火爆异常,带动投连险的销售逐渐回暖。合资公司纷纷进入投连险市场,终于到近日,中国人寿也加入战团。

  五险企占据网销六成市场

  但是,现在的客户无论用什么渠道或购买什么产品,他们都需要快速、相关性和便利性。保险行业也不例外。每个月有上百万人在谷歌搜索人寿保险的相关条款。每个月人寿保险的十大运营商网站有几百万次访问量。这意味着人们对在线人寿保险感兴趣。但是在网络上搜索,评估和购买保单仍然没有想象中容易。70%以上的人喜欢在网络上搜集人寿保险的相关信息,但低于33%的人最终在网络上购买人寿保险。

网销保费渗透程度加深,拉动互联网渠道保费增长。上半年互联网保险业务占人身险公司累计保费收入的比例提升至3.5%,对互联网保险保费增长的贡献率突破70%,成为拉动保费增长的绝对主力。

根据中国保监会2005年颁布的《中国人寿保险业经验生命表(2000-2003)》,终身型保险费率可以被保险人年龄至105岁进行演算,因此,“105岁保险”不过是终身寿险的推演数据,而导致客户对“105岁”保险产生误解和诟病的原因是因为购买时将终身寿险当作了短期理财的工具。

  投连险3大特色

  根据25日中国保险协会发布的数据显示,作为互联网保险的重要组成部分,互联网人身保险市场发展迅猛,成为互联网保险的重要增长点。

  为了在数字革命中保持领先,这就要求运营商提供全方位的客户服务。无论客户选择用何种方式联系他们,运营商们必须提供吸引人的服务方式。这不仅仅是创建一个移动应用程序那么简单。它要求组织的运作能力和思维方式从根本性上发生改变。从而影响代理角色、新的先进的数据分析能力。

经营主体方面,市场集中度有所提高。上半年,行业有75%的人身保险公司开展了互联网保险业务,较2014年底增加4家,总数达到56家,其中中资公司36家,外资公司20家,保费收入前五位的人身险公司占据了62.1%的市场份额,市场集中度较上年同期有所提高。

60岁以上老人投保人身险必须录音录像

  顾名思义,投资连结保险具有投资功能,也就是此保单的最重要的特色就是拥有投资账户,且有一部分的保费是投资在投资账户中连结的投资工具上,保户必须自行承受投资风险。以国内来说,投资连结标的包括国债、金融债券、企业债券、银行存款、证券基金、债券回购等,而保单的投资绩效将会直接影响未来保险金给付的额度,就是说保额会因此而变动。

  从保费规模来看,上半年人身险首次超越互联网财产保险。上半年互联网人身保险实现保费收入452.8亿元,同比增长350亿元,同比增长343.4%,高出2014年全年水平近百亿元。

  运营商必须在以下三个方面做出改变:(1)客户沟通的所有渠道现代化(2)渠道互联,以供应全面的客户体验(3)通过分析广泛且不断扩大的数字化用户数据来创建个性化产品。

从产品结构来看,万能险保费占比下降,意外险件数优势明显。从业务结构看,人寿保险仍然是互联网渠道的主力险种,保费占比高达95.5%,其中万能险占互联网人身保险总保费的比重达54.5%,较2014年下降3.5个百分点;一年期及一年期以内的意外险产品继续成为件数之王,承保件数占比高达74.6%。

终身险保单一般具有保单质押贷款功能、生存金提前领取功能,但中途退保就只能取回现金价值,因此,这种保险较为适合于收入比较稳定,较高资产,希望有稳定的回报又不想自己参与投资的人士。显然,终身寿险产品有优点,但并不适合普通退休人士购买。

  投连险有以下3大特色

  网销保费渗透程度加深,拉动互联网渠道保费增长。上半年互联网保险业务占人身险公司累计保费收入的比例提升至3.5%,对互联网保险保费增长的贡献率突破70%,成为拉动保费增长的绝对主力。

  方面1:数字化——已有渠道现代化

渠道方面,网销继续以第三方平台为主,自建官网为辅。互联网人身保险通过第三方平台实现的保费高达431亿元,占互联网人身保险总保费的95.2%,自建官网实现的保费仅占不到5%,与上年水平基本相当;值得一提的是,这一渠道结构与互联网财产保险截然相反。

为保护消费者权益,避免销售误导,保监会出台的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》和《关于落实〈保险销售行为可回溯管理暂行办法〉有关事项的通知》,已于2017年11月1日起正式实施。其中明确规定,自2017年11月1日起,保险公司通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品的,需要对关键环节进行录音录像;通过其他销售渠道,向60周岁以上年龄的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品,或销售投资连结保险产品,应对关键环节进行录音录像。

  1.投资账户:

  经营主体方面,市场集中度有所提高。上半年,行业有75%的人身保险公司开展了互联网保险业务,较2014年底增加4家,总数达到56家,其中中资公司36家,外资公司20家,保费收入前五位的人身险公司占据了62.1%的市场份额,市场集中度较上年同期有所提高。

  已有渠道现代化的机会很大。首先,将人寿保险纳入人们的日常生活,并把日常生活事件用作购买人寿保险出发点的能力,应该是每个运营商完成的首要任务之一。幸运的是,机会已经存在。人们在社交媒体上发布生活的点点滴滴,并通过社交网络搜索人寿保险的相关信息。运营商只需要利用社交媒体平台聆听这样的工具来发现触点,并及早主动与潜在客户联系。

八成客户愿意网上买保险

消费者购买保险15天内可“反悔”

  投连险的最大特色就是设立投资账户,其目的是当客户投保的同时,保险公司为客户开立专属账户,进行投资。据了解,目前市场上每个公司投资账户的多寡都不一样,市场上常见的有3~6个,最近招商信诺关于设置多达8个投资账户的申请也得到了保监会的批准。最简单的3种一般包括:稳健型、平衡型和发展型。每个公司的投资渠道也不一样,有些保险公司拥有与其有股权关系的投资类公司,那运作起来就比较方便。他们可以直接购买该公司的基金,或者把该笔资产交给该公司的投资专家来运作。其他的保险公司一般就会由自己的投资部门直接购买基金或一些简单的投资工具。国内这种通过保险公司间接投资基金的方式,对于大部分不太懂得如何挑选基金的消费者还是比较有利的,等于保险公司帮助客户挑选基金,让投连险成为“基金中的基金”。

  从产品结构来看,万能险保费占比下降,意外险件数优势明显。从业务结构看,人寿保险仍然是互联网渠道的主力险种,保费占比高达95.5%,其中万能险占互联网人身保险总保费的比重达54.5%,较2014年下降3.5个百分点;一年期及一年期以内的意外险产品继续成为件数之王,承保件数占比高达74.6%。

  第二个条件是重新设计并自动化互动过程,使客户不用再等30天才能得到回应,也不会因为网站信息已经过期或者难以找到信息而让客户放弃使用网站。

虽然上半年网销保险取得高速发展,但安永一份对包括中国在内的全球24000名受访者的调研报告显示,保险公司与客户进行互动的机会依然太少,消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通。

一位业内资深人士表示,保险本身不是一种短期高额获利工具,购买保险看重的是长期保障功能。就上述的终身寿险而言,一旦购买,就能按照合同约定,持续领取生存保险金及分红,为日后的生活提供保障,时间越长,终身寿险的优势越明显。

  2.两种保额设计方法:

上半年互联网保险同比大增157,急需开启数字化业务。  渠道方面,网销继续以第三方平台为主,自建官网为辅。互联网人身保险通过第三方平台实现的保费高达431亿元,占互联网人身保险总保费的95.2%,自建官网实现的保费仅占不到5%,与上年水平基本相当;值得一提的是,这一渠道结构与互联网财产保险截然相反。

  运营商应该使用点击呼叫、协同处理和实时视频聊天等技术,使客户可以根据自己的需求进行互动。电子签名可以代替一切繁琐的文书工作。这样的创新不仅可以改善客户体验,还可以提高运营效率。QNB Finansbank重新设计了贷款申请流程,通过公司的移动应用程序为现有客户提供服务。对需要大量文书的工作进行了修改,使客户可以不到一分钟就完成从“发现”到“完成贷款批准”,这对公司和客户来说都有益处。

安永发布的研报显示,随着消费者对数字科技的欣然采纳,保险公司必须对其分销战略和与合作商之间的关系进行重新思考,数字渠道及远程渠道的重要性正在快速接近并等同于传统的面对面渠道。

几乎所有的保险产品都有犹豫期退保条款,一般的保险产品的犹豫期为十天。消费者购买保险后,在保险合同成立后的十天内,可以无条件提出解除保险合同,要求全额退还保费。这就给了消费者一个理性思考,仔细考察自己所购保险的时间。

  在死亡保险金额的设计上,目前存在两种方法:一种是给付保险金额和投资账户价值两者较大者,另一种是给付保险金额和投资账户价值之和。在这两种设计方法下,保户的实际保额其实是变动的,随着投资账户的收益而有多少之分。

  八成客户愿意网上买保险

  最后,运营商可以利用现有的技术将代理人的日常生活数字化。并可以通过CRM工具对客户信息和互动进行数字化管理,高级分析方法可以将结果数据转化为改进销售技巧的切入点。

调研结果显示,约80%的客户愿意选择数字渠道和远程渠道完成许多不同工作及交易,消费者在购物网站购买保险的信任度要比在保险公司购买保险的信任度多8个百分点。

为了进一步保护消费者权益,保监会发布并于2014年4月1日起实施的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》中, 对消费者购买保险产品提供了更多保护。新规把银行保险的犹豫期延长到了15天。如果消费者认为自己误买了银保产品,15天内均可“反悔”,除了支付10元的保单工本费外,没有任何其他损失。

  3.信息披露:

上半年互联网保险同比大增157,急需开启数字化业务。  虽然上半年网销保险取得高速发展,但安永一份对包括中国在内的全球24000名受访者的调研报告显示,保险公司与客户进行互动的机会依然太少,消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通。

  方面 2:差异化——提供卓越的客户体验

安永通过调研,同时提出保险公司在数字化渠道销售保险的几大问题。

保险合同是一份契约,一旦成立,合同双方同时受权利和义务的约束。如果投保人选择在保单犹豫期后退保,属于单方面提前解除保险合同,保险公司只能退还投保人保单的现金价值。

  投连险的费用必须透明化,也就是必须向保户揭示保单费用收取的规则,主要的费用项目包括保费费用、危险保险费及管理费等。

  安永发布的研报显示,随着消费者对数字科技的欣然采纳,保险公司必须对其分销战略和与合作商之间的关系进行重新思考,数字渠道及远程渠道(网销)的重要性正在快速接近并等同于传统的面对面渠道。

  良好的客户体验可以创造强大的竞争优势。为了实现这一目标,运营商需要更深入地了解客户,而不仅仅是了解基本的人口信息和网络习惯。公司可以基于个人消费者或发展“目标客户”,来对客户行为、痛处、动机和愿望进行定量和定性的洞察分析。例如,将给定代表客户段的特点和行为进行假设性的合并。

一是客户流动率高、信任度低,揭示了客户关系存在着严重问题。安永表示,保险公司的当务之急应当是改善与客户之间的沟通和缩小价值差距,并为客户提供能在长期内满足不断变化的客户需求、更具灵活性的产品,保险公司需要在其掌握的所有数据中,挖掘更多有关消费者需求和购买动机的有用信息。

现金价值通常体现为解除合同时,根据精算原理计算的,由公司退还的那部分金额,其中已扣除了提前解约时,投保人需支付保险公司的必要费用(如保单已承担的保险责任相关费用、保单维护运营费等)。保险公司在售出一张保单后,主要成本一般都产生在承保之后的头几年,所以当保险合同订立后,如果投保人中途退保,尤其是在前两三年退保,将会面临较大的损失。

  你适合买投连险吗

  调研结果显示,约80%的客户愿意选择数字渠道和远程渠道完成许多不同工作及交易,消费者在购物网站购买保险的信任度要比在保险公司购买保险的信任度多8个百分点。

  这样的客户智能应该集中在一个“见解存储库”中,并且链接例如社交媒体上的活动、购买交易、在线行为、家庭财务细节和人口统计等信息。这方面的技术已经存在。像Pega Systems和ClickFox1这样的公司提供了许多在线和离线跟踪客户的应用,并可以混合来自多方面的数据,以创建不同客户群体的统一视图。

二是保险公司与其客户进行互动的机会太少。数据显示,44%的客户在过去的18个月中,与自己的保险供应商没有进行任何互动,而拥有更多自主权的消费者对每一次客户互动都有较高期望。

文/本报记者 蔺丽爽

  由于投连险由客户自行承担投资风险,有可能获得高额回报,也可能亏损,故较适合积极型,且重视资金灵活度的客户。此外,由于在投保时保户必须缴纳一笔不低的初始费用,而在退保时则根据投保年限又需要缴纳一定额度的手续费用。因此,这些进出费用决定了购买投连险是一项长期投资计划。再者,投连险的短期收益率往往比不上

  安永通过调研,同时提出保险公司在数字化渠道销售保险的几大问题。

  一旦客户群体的统一视图准备就绪,运营商就可以准确地评估客户的需求,并以一种欣赏的方式适当个性化交互。例如,某些客户将会喜欢使用远程和/或自动化咨询模型(例如在线聊天功能)。领先的金融服务机构已经开始使用聊天机器人,例如Facebook Messenger。或开始制定解决方案,例如appointy.com可以安排客户与顾问交谈。虽然一些客户可以通过机器人和在线自助服务解决问题,但很多客户更愿意依靠顾问来帮助他们进行复杂的财务规划,并且通过最有利于个人的条件进行排序。在这里,数字化工具可以在后台帮助顾问,让顾问轻松筛选政策、总结不同的产品,并快速匹配客户资料。理想情况下,有洞察力的简介将包括指定消费者与公司之间的关系,无论消费者是否拥有其他类型的政策、注册信息或初始查询等等。方面3:破坏——使用数据创建个性化产品和服务

三是消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通。在信息过载的时代,客户主动要求进行更多沟通的情况极少,但保险消费者恰恰需要更多沟通。与客户沟通不仅是传递信息,更是巩固关系的重要战略性行动。因此,改善与客户之间的沟通是迈向实现以客户为中心目标的重要起步点。

股票或者基金的同期收益率,这也要求消费者抱着长期投资的心态来购买。所以,购买投连产品的消费者应具备一定的经济实力,较高的风险偏好及成熟的投资心态。

  一是客户流动率高、信任度低,揭示了客户关系存在着严重问题。安永表示,保险公司的当务之急应当是改善与客户之间的沟通和缩小价值差距,并为客户提供能在长期内满足不断变化的客户需求、更具灵活性的产品,保险公司需要在其掌握的所有数据中,挖掘更多有关消费者需求和购买动机的有用信息。

  在未来五到七年中,最具破坏性并且最成功的人寿保险公司将是那些受客户需求和偏好驱动的,从而擅长开发产品、服务和消费者数字体验的公司。这样的产品和服务有四种方式可以实现个性化。

安永表示,保险公司通过以下措施改善客户体验、削减运营费用并使风险敞口降到最小:通过线上渠道精简数据收集;在与保单持有人的通信往来中简化语言;使通信往来的管理流程做到标准化;通过一项分阶段计划对整个客户生命周期中的所有通信的形式及内容进行合理化和简化,重点放在最频繁和最关键客户接触点上。另外,更高质量的通信及更清晰易懂的语言,以及通过工作流的自动化及自助服务可以实现更高的效率。

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  二是保险公司与其客户进行互动的机会太少。数据显示,44%的客户在过去的18个月中,与自己的保险供应商没有进行任何互动,而拥有更多自主权的消费者对每一次客户互动都有较高期望。

  首先是风险承担。人们的选择将不再局限于定期寿险、万能寿险、或终身寿险。而是最能反映客户当前生活阶段和风险偏好的产品。

  海外投资型保险简介

  三是消费者需要的是更加频繁、更有意义和更个性化的沟通。在信息过载的时代,客户主动要求进行更多沟通的情况极少,但保险消费者恰恰需要更多沟通。与客户沟通不仅是传递信息,更是巩固关系的重要战略性行动。因此,改善与客户之间的沟通是迈向实现以客户为中心目标的重要起步点。

  其次,可以通过在特定时刻服务客户的触点,完成产品的个性化。例如,可以为在线寻找婴儿用品的新晋父母提供一个动态保单,可以为特定目标进行短期储蓄,如健康突发事件或大学储蓄,然后转为退休储蓄工具。银行和零售行业已经开始了这个更加个性化的道路。

  美国的投资型保险从1976年开始面市,Eguitable人寿保险公司开发出称为“变额保险”的第一代创新型寿险产品,此后又陆续开发出万能人寿保险和变额万能人寿保险产品。变额保险最显著的特点是通过独立投资账户来实现投资功能,因此保险金额可以变动。美国的万能寿险与我国的万能寿险功能类似,变额万能寿险则结合了万能寿险的缴费灵活性和变额寿险的投资弹性。在美国变额寿险和变额万能寿险被认为是投资证券产品,必须在美国证券交易委员会(SEC)注册。

  安永表示,保险公司通过以下措施改善客户体验、削减运营费用并使风险敞口降到最小:通过线上渠道精简数据收集;在与保单持有人的通信往来中简化语言;使通信往来的管理流程做到标准化;通过一项分阶段计划对整个客户生命周期中的所有通信的形式及内容进行合理化和简化,重点放在最频繁和最关键客户接触点上。另外,更高质量的通信及更清晰易懂的语言,以及通过工作流的自动化及自助服务可以实现更高的效率。

  第三,消息本身可以根据客户的需求和愿望进行定制。人寿保险从根本上讲是客户对运营商的信任。营销信息应该建立在这种情感联系之上,从而增强运营商与客户的共鸣。

  我国目前的投连险是从东南亚引进的,有着欧洲产品的背景。在东南亚地区,投连险的初始费用比较高,这是跟美国的变额寿险很不同的一点。客户把保费交进来之后,先收一笔钱,目前市场上常见的是把首期保费的50%~70%先收走。而在美国,前期收费很少,一般在1%~10%,改而采取后端收费的模式。

  最后,个性化产品的定价可以根据客户的行为、使用模式和减少损失的需求进行调整。美国的汽车保险政策已经开始使用这样的定价方法。

  海外同类产品比较

  为了实现这样一个复杂的产品定制,运营商将需要投资几种新功能:第一,具有数据采集和分析的工具,有标记客户生命周期变化和事件的能力。其次,具有客户互动引擎,这样能够精确定位接触点并实时回应公司信息(客户的购买行为公司捕捉到了什么有利信息)最后,保险公司需要变成一个基于客户行为、使用模式和定价偏好来创建定制产品和捆绑产品的工厂。

  海外的投资型产品有一个另外的名字,一般都以“变额”开头,例如变额寿险、变额万能寿险、变额年金等。在海外,投资账户是与投资标的直接挂钩的,中间不需要通过保险公司自己的投资账户。

  克服三大挑战

  一、变额寿险:

  任何想要在数字创新和全方位控制方面取得成功的公司都必须像激光般关注客户,而不是通过小型团队产生的渠道、组织敏捷性以及与真实客户的测试和学习方法来观察客户。他们还必须放弃不管用的点子,投资于那些能够成功的事情,并创造能带动价值的关键绩效指标。

  变额寿险一样有投资账户连结投资标的物,为终身寿险。变额寿险跟传统型寿险一样,必须固定缴费,不论是趸缴或分期定额都可以。

  然而,保险公司还将面临三大挑战。第一个是缺乏信念。变革是迫在眉睫的,他们必须做好应对措施。鉴于行业内创新的步伐缓慢,即使是意识到改变的高管也会感到他们有足够的时间做出反应,这是可以理解的。但实际情况是,成功具有数字转型能力可能需要很长时间,精明的领导者会在变革开始之前就提前培养能力。例如,已经有人才战争了。保险公司应该投入大量资源,用数字知识和思维方式发展组织文化,吸引那些能够在时机正确的时候进行转型的人。例如,Allianz公司已经投资了6.5亿欧元来开发下一代数字功能,以承载超过8500万个客户。运营商需要问自己:如果我们不像Allianz一样投资,将来自己是否具有竞争力?

  二、变额万能寿险:

  第二个挑战是,顾问拒绝在客户关系管理(CRM)方面下功夫。客户是顾问的生命线,不愿意与公司分享客户也是可以理解的。因此,领导层需要不断清晰地阐明任何变化的原因或新技术的益处(特别是其节省时间的价值以及增加客户和收入的潜力)。更重要的是,每个公司最初都应该考虑顾问在这一领域的行为和动机。事实上,顾问应该被认为是“内部消费者”。例如,在数字工具开发过程中,把顾问考虑其中也是非常重要的。因为顾问会使用工具或用工具与客户交流。并且顾问可以提供宝贵的反馈意见,来判断是否有用以及需要如何改进。

  变额万能寿险则可说是结合变额寿险及万能寿险,也就是说有变额寿险的投资账户功能,更包含万能寿险缴费弹性的特性。其现金价值与变额寿险一样会高低起伏,也可能降低至零。

  保险公司的第三个也是最后一个挑战就是IT系统遗留下来的产品。这些产品无法切合全方位的数字化的世界。我们建议采用分阶段的方式加速IT整合,促进全面解决方案的开发。一开始可以作为试点计划,其目标是测试和学习。这时可能需要IT人员手动输入数据。接下来,产品将演变成可扩展性的水平,从而不需要人为干预。

  三、变额年金

  在整个过程中,编程接口用于将越来越多的数据从传统系统转移到战略和可重复使用的组件,最终完成一个基于服务的战略解决方案。虽然遗留系统可能无法完全抹去,但它们可以包裹新系统的尾端,并连接旧系统的末端,从而能够实现新的和改进的全频道客户体验。

  变额年金与传统的固定年金相似,在约定的时间点,定期给付年金,但变额年金的年金给付额是变动的,它的现金价值与年金给付额就跟变额寿险及变额万能寿险的保额一样,均是随投资账户中的投资绩效而波动,也因此没有保证给付金额。

  正如消费者也从本质上改变了一样,人寿保险业务也是如此。没有改变与消费者的互动方式,或者没有将客户体验当成组织的重中之重的保险公司,将发现自己被降级为销售没有太多客户渴望购买的未分化产品。最后,比起使用新的技术和方法,人寿保险的数字化之路更多的是要求拥有新的思维方式和工作方式。

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