新增营销员超16万人,700万保险营销员留存率待考

2019-09-16 18:01栏目:www.402.com
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  ■本报见习记者 苏向杲

  ■本报见习记者 苏向杲

  2015年,保险开门红业绩提前井喷之际,代理人增员难正成为威胁行业的定时炸弹,困扰着不少保险公司。有统计报告显示,2013年,人身险流动人力占总人力近60%。如何在代理人新规实施下实现增员,已经成为不少保险公司的头等大事。

  理财周报记者 黄婷/文

  朱进元强调, “营销员需要满足客户的真实需求,把合适的产品卖给合适的人,决不能把产品自身与客户需求错配,再好的产品卖给不需要的客户都是误导。”

  近日,中国保险行业协会(以下简称中保协)首次发布的《保险营销员现状调查报告》(以下简称《报告》)显示, 2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时段有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。

  随着昨日晚间新华保险年报的披露,共有三家上市险企披露了营销员(代理人)的增减情况,《证券日报》记者统计发现,2014年三险企共新增保险营销员约16.7万人。其中,中国平安与中国人寿的营销员增幅均创历史新高。

  京华时报[微博]记者牛颖惠

  保监会公布的《2007年上半年保险中介市场发展报告》显示,截至6月底,全国共有保险营销员1728548人,比一季度增加93143人,增长5.70%。其中,寿险营销员1514271人,增长4.98%;产险营销员214277人,增长11.07%。

  近一段时间以来,保险公司纷纷通过提高保险营销员的规模和产能实现价值转型,但是“抢人”大战随即上演,有的公司一掷千金,有的公司降低门槛,激进的增员或将导致留存率的惨败拷问,导致巨额投入恐将付之东流。

  一成营销员月薪超3500元

  具体来看,2014年中国人寿新增约9万人,平安人寿[微博]新增约7.9万人,新华保险营销员渠道负增长0.2万人(2013年个人渠道营销员约为17.7万人)。

  ■分析

  中山大学风险管理与保险学系主任申曙光教授说,随着保险行业竞争加剧,上半年保险公司纷纷增加分支机构、加速扩张,保险营销员数量剧增是保险行业扩张的表现。

  因此,需要强化有效增员,通过完善培训、考核方案引领营销员结构改善,发展健康和绩优的队伍,提高营销员对职业的认同,借助互联网提高服务效率、质量,强化底线思维,使得风险规划师、理财规划师等专业人才从保险营销员中迅速脱颖而出。

  《报告》显示,截至2013年,我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右,其中人身险营销员250多万人,财产险营销员约为39万人。

  营销员增长16.7万人

  职位吸引力小

  保险公司扩张导致营销员数量剧增

  此外,营销员税率高、无社保等问题虽然呼吁多年,但是由于门槛低、数量多等因素的影响,依然尚未解决,希望随着其自身发展模式的升级和市场环境的日臻成熟,这些问题能够得到妥善解决。

  从保费来看,2013年,险企人身险保费收入10740.93亿元,其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元,占比56.73%;财产险保费收入6481亿元,其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元,占比20.44%。

  平安人寿年报显示,截至2014年12月31日,平安个人寿险业务代理人数量超63.5万,较年初增长14.1%,新增7.9万人,创历史新高。人均每月首年规模保费6244元,较2013年提升5.9%。代理人个险新单件数由人均每月1.0件提升至1.1件。

  从代理人对于保险公司业绩的贡献来看,2013年,险企人身险保费收入10740.93亿元,其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元,占比56.73%;财产险保费收入6481亿元,其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元,占比20.44%。代理人仍是寿险的主要销售渠道。

  最新数据显示,各保险公司营销员数量都有较大增长,其中外资保险公司最为典型。中德安联保险公司保险营销员数量增加了175.9%,人数首次超过5000人。而向来重视保险营销员渠道的友邦保险,营销员人数已接近2.8万人,居外资保险公司营销员规模首位。中资保险公司中,中国人寿仍然拥有最强大的销售渠道,截至今年6月30日,共有保险营销员逾65万人。

  规模扩张留存率隐忧

  从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学历占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。

  中国人寿年报显示,2014年,中国人寿保险营销员共计74.3 万人,较2013 年底的65.29万人增长13.8%,增长约9万人。中国人寿总裁林岱仁在昨日的发布会上表示,未来公司将销售队伍作为业务发展的根源,继续实施战略性投入,加大考核力度,优化管理制度,不断壮大有效人力规模,提高产能。

  但从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学力占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。

  申曙光教授说,今年上半年许多保险公司纷纷设置分支机构,保险营销员作为保险销售的主要渠道,增员是必然结果。

  保险营销员的规模和产能已经成为兵家必争之地。

  在此之前,保监会发布了《保险销售从业人员监管办法》,其中规定,保险销售从业人员应当具备大专学历,取得全国通用的资格证书,方可在全国范围内销售保险产品。由此可以看出超过六成的营销员学历不符合监管办法。

  新华保险年报显示,2014年保险营销员渠道总人力17.5万人,与上年基本持平略有下滑(2013年个人渠道营销员17.7万人)。但月均有效人力7.4万人,同比增长10%,月均绩优人力3.4万人,同比增长30%。

  对此,有保险业内人士表示,保险代理人在国外还算比较体面的职业,但在国内,由于保险营销员没有底薪、没有社保,收入全靠业绩,这个职业相对缺乏吸引力,特别是对现在高学历的年轻人。

  2006年9月19日,友邦保险成立了广东分公司,属下包括佛山、东莞、江门等子公司,以及广州、珠海、汕头、中山、惠州下属营销服务部。据了解,友邦广东分公司还将在湛江、茂名、肇庆等地开设分支机构。目前,友邦保险在广东拥有1.5万多名保险营销员。申曙光教授分析,友邦保险向来非常注重保险营销员队伍建设,广东分公司的成立以及分支机构的建立在很大程度上促进了友邦增员。

  “这是利源结构驱动的结果。保险公司缩减银保渠道的短期理财型产品,转向个代渠道的长期保障型产品,可以改变过度依赖利差的经营模式,提升死差贡献,减少费差损,尤其是在当前内外市场环境下。”某寿险公司精算师解释称。

  在人身保险营销员收入方面,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元~3500元的占比18%,月均收入在3500~7339元的占比11.2%。在财险营销员收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333~3500元的占比27.5%,月均收入在3500~7339元的占比13.7%。财险营销员收入普遍高于寿险营销收入。

  营销人力及有效人力的增长拉升了险企个险保费的增长。

  《保险营销员现状调查报告》显示,营销员收入普遍偏低,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,而且保险营销员作为非雇员,个人所得税免征额为1333.33元,远低于雇员3500元的免征额。

  中德安联保险公司表示,今年上半年快速增员有多方面原因。首先是中德安联从总部到分公司都加强了对保险营销渠道增员的重视;其次,中德安联在2006年4月1日由“安联大众人寿保险公司”更名为“中德安联保险公司”后,业绩增长瞩目,吸引了许多保险营销员;第三,中德安联不断地扩大营业机构,这些新设立的分支机构也需要更多的保险营销员加入。

  的确,这一趋势愈发明显。21世纪经济报道记者获悉的数据显示,规模上,截至2016年末,营销员规模657.28万人,较年初增加185.99万人,而2017年一季度已经突破700万人;产能上,以2016年为例,人身险保费收入2.16万亿元,其中个代业务9920亿元,占比45.9%,接近半壁江山。

  报告指出,目前保险营销员的税赋存在重复征税问题,一是保险营销员和保险公司都要按月缴纳营业税,同一笔保费被征两次营业税;二是从营销员个人来讲,同样一笔收入既要缴纳营业税又要缴纳个人所得税,同时个人所得税免征额偏低。保险营销员作为非雇员,个人所得税免征额为1333.33元,远低于雇员3500元的免征额。

  平安人寿年报表示,去年公司个人寿险业务规模保费由2013年的1970.40亿元增加14.4%至2014年的2253.64亿元。其中,个人寿险新业务规模保费由2013年的441.56亿元增加20.7%至2014年的533.08亿元。保单继续率保持优异水平,个人寿险业务续期规模保费由2013年的1528.84亿元增加12.5%至2014年的1720.56亿元。对于上述业绩,年报解释为“主要原因是个人寿险代理人数量增长及人均产能提升”。

  在几大上市公司2013年年报中也不约而同地显示出,代理人规模正在逐年出现下滑或者零增长等现象。而保险代理人大进大出的现象必然给理赔、续期缴费、定点医院变换、售后服务等很多保险的售后方面带来极大的不便。而不断招人、挖人使相关保险公司产生的成本也是很大的。

  申曙光教授说:“一些在两三年前新成立的保险公司,正处于迅速扩张阶段,都在逐渐铺设分支机构,对保险营销员需求更大。这也是导致保险营销员迅速增加的原因。”

  通过上述数据,不难发现“营销员既是保险业发展的主力军,也是吸纳就业的增长极。目前,一些中小保险公司急于扩建营销员队伍,但是需要避免急于求成,重量轻质,最终影响长远发展。”中央财经大学保险学院副院长徐晓华坦言。

  而此前,国际咨询机构安永基于对27家外资保险公司首席执行官和高管调研的名为《外资保险公司在中国的发展方向》的报告称,“一般来说,保险营销员的月收入为3500元左右。”

  中国人寿年报显示, 2014年个险渠道总保费同比增长3.9%,长险首年保费同比增长8.3%,首年期交保费同比增长8.7%,十年期及以上首年期交保费同比增长17.0%;五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为96.03%和68.36%,同比提高10.23 和4.89 个百分点;续期保费同比增长3.0%。

  ■事件

  中资保险公司已经逐步将分支机构往中西部扩展。根据保监会的信息,从8月1日至今,保监会收到了人保寿险、国寿财险、新泰人寿、嘉禾人寿等11家中资保险公司递交的接近20份筹建分公司申请,山西、陕西、贵州、甘肃、宁夏等中西部省市成为这些公司开拓市场的主要目标。

永利皇宫登录网址,  这种担忧不无道理。21世纪经济报道记者发现,一些保险公司为了扩充营销员队伍,缩短岗前培训时间,仅需一天即可完成相关内容;同时,加大激励措施,如成功上岗一人,推荐人即可获得相应金额奖励等。

  值得关注的是,经历了近半年左右时间的酝酿,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点工作近日终于落地。该试点对近年来北京寿险市场占比最高的分红险设立销售资质,从而将最大量的销售从业人员纳入分类管理体系,这在全国保险业尚属第一次。

  新华保险年报显示,公司首年期交保费收入72.58亿元,较上年增长22.8%,其中十年期以上期交产品保费收入61.39亿元,较上年增长22.7%。传统险首年保费收入12.39亿元,较上年增长279%。

  险企增员压力大

  随着保险行业的竞争越来越激烈,保险营销员队伍还将持续扩大。

  此前,有媒体报道称,2017年1-2月,保险公司手续费及佣金支出共计975.41亿元,相较上年同期增加284.64亿元,同比增长41.21%。

  北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强对此表示,此次试点意在规范销售行为,因此主要针对产品形态相对复杂的人身保险新型产品设立了两类销售资质:一是分红险、万能险销售资质;二是投连险、变额年金销售资质。因此今后在京开展业务的各人身保险公司和专业保险代理机构的销售从业人员在销售上述险种时,除必须持有《保险销售从业人员资格证书》外,还需要获取相应的资质。

  值得注意的是,营销人力的提升也增加了保险业务佣金支出。平安年报显示,主要受保费收入增长及产品结构调整的影响,2014年保险业务佣金支出(主要是支付给本公司的销售代理人)由2013年的157.98亿元增长44.3%至2014年的227.97亿元。

新增营销员超16万人,700万保险营销员留存率待考。  “年底了,想给自己招个助理都难。”某外资公司寿险业务负责人李女士告诉京华时报记者,快要过年,又有员工离职,自己最近的日程堆得满满的,而招聘新人已经成为她最近几年一直头疼的问题。

  保险营销员是保险公司增加保费的主要渠道

  某保险公司培训负责人表示,“类似情况确实存在,且区域不同政策不同,如一些区域要求带单上岗,而一些区域则无要求;主体不同政策也不同,中小公司出手更为阔绰。其实,如果准入门槛把关不严,最终留存率难以保证,这意味着不少投入将成徒劳。因此,应改变粗放式发展模式,加强培训和考核,重点关注营销员素质和能力的提升。”

  险企优化营销渠道

  险企调整个险策略

  记者从京城几家大型保险公司采访了解到,保险代理人增员已经被各大保险公司奉为今年业务发展的头等大事。虽然已经有互联网等新型保险销售渠道的推广应用,但代理人渠道对于保险公司的业绩贡献率仍然是最大的部分。

  数据显示,上半年,保险营销员共实现保费收入1663.61亿元,同比增加14.96%,占总保费收入的43.9%。其中,人身险实现保费收入1369.28亿元,财产险实现保费收入264.33亿元,分别占同期全国人身险、财产险保费收入的52%和24.38%。报告称,保险营销员营业收入的快速增长说明各保险公司更加注重营销渠道在经营发展中的作用,提高了对营销渠道的投入。

  对此,上市保险公司的策略或可供借鉴。例如,太平洋寿险坚持人力和产能“双轮驱动”,不断强化有效增员,大力推动新人“首月健康、首季转正”,通过完善考核方案牵引队伍结构改善,持续加大连续健康和绩优人力推动力度,使得月均人力从2011年的29.2万人增长至2016年的65.3万人,人均新保保费收入从2011年的3199元增长至2016年的5084元。

  由于个人寿险具有较高的内涵价值,历来是各家保险公司资源投入和市场份额争夺的重点。同时,根据国际寿险行业经验,个人寿险代理人仍然是销售人寿保险产品的主要渠道。

  事实上,保险营销员一直存在增员难、收入低等问题。

  据了解,代理人招聘环节中最主要的改变来源于监管政策的变化。今年1月1日开始,按照北京保监局的规定,报名参加北京地区保险销售从业人员资格考试的人员应具有大专及以上学历。此外,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点正式启动,销售理财型保险的代理人必须重新通过相应的考试。

  友邦保险北京分公司总经理徐水俊近日接受媒体采访时说:“目前,国内保险营销渠道已趋于多元化,但营销员依然是保险销售的主要渠道之一。”中德安联也表示,保险营销员是保险销售的主要力量,在业务拓展方面非常重要,有步骤、有计划的扩容为公司保费的增长起到正面作用。

  新华保险董事长兼CEO万峰亦表示,新华保险着力建立高举债率、高产能、高留存的“三高”营销团队,做强销售能力。

  而近年来,个人寿险营销体系单纯依靠代理人增员来实现扩张的方式已经到达极限,代理人渠道面临着招聘难、流失率高、成本高等问题。推进个人代理人体制改革,提高代理人人均产能和代理客户质量成为各险企面临的一大难题。

  2014年底,中国保险行业协会首次发布的《保险营销员现状调查报告》曾披露:在人身保险营销员收入方面,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元~3500元的占比18%,月均收入在3500~7339元的占比11.2%;而财险营销员收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333~3500元的占比27.5%,月均收入在3500~7339元的占比13.7%。

  某寿险公司代理人张先生告诉京华时报记者:“我们已经从媒体上看到了分类考试的事,公司暂时还没下发正式通知,到时候一定会组织大家一起学习的,过关并不成问题。”

  平安人寿广东分公司总经理胡景平对

  互联网从颠覆到协同

  事实上,自去年以来,随着保监会对高现金价值保险产品销售监管的趋严,以及保险公司销售策略的转型,不少险企开始侧重销售长期期缴产品,个险渠道的价值被进一步凸显出来。

  近期合众人寿董事长戴皓接受《证券日报》采访时也表示,营销员队伍目前存在六大问题:一是队伍增长乏力,2011年以来,保险公司增加20多家,但是营销员仅增加5万人;二是年龄偏大,40岁以上的占39%;三是学历偏低,高中及以下学历的占66.4%;四是队伍不稳定,2011~2013年全国有508万人次加入营销员行列,同时又有502万人次流失;五是收入偏低,2011年至2013年,营销员年平均收入26243.4元,月均2186元,与全国城镇非公企业从业人员月平均工资(4289.5元)形成巨大反差;六是营销员社保缺失,截至2014年5月,营销员没有社保的占42%。

  但某大型寿险公司市场部负责人仍然对增员表现出担忧,对于新入行、或准备入行的从业者而言,“大专以上学历”的硬性规定吓跑了不少人。

理财周报记者说,营销员的增加对保险公司保费贡献非常明显。“虽然新增营销员在产能上远远比不上有经验的营销员,但是保险营销员数量每上升20%,可以为保险公司带来10%的保费增长。”

  其实,从保险公司对保险营销员规模和产能的争夺上,可以侧面证明此前甚嚣尘上的“互联网将取代代理人”的观点已经逐渐式微,二者不是非此即彼的关系,而是相互协同的状态。

  中国人寿总裁林岱仁去年年末在宁波表示,公司2015年将按照“高标准、高素质、高绩效”的总体要求,坚持专业管理和教育训练两手抓,实现客户经理队伍稳定提质、保险规划师队伍量质齐升的队伍发展目标。保持队伍稳定,重点提高队伍的网点经营和客户获取能力,有效提升队伍产能和收入水平。在保险规划师人力有效扩张同时,有效提升队伍产能,实现队伍的量质齐升。

  尽管增员面临各种困难,但去年以来各大险企对个险政策进行调整,通过各种方法增加营销人力,优化个险渠道结构。

  事实上,除了增员压力外,保险代理人的流失率也非常高。中国保险行业协会日前发布的《保险营销员现状调查报告》显示,2011年至2013年,我国有508万人次加入保险营销员行列,但同时段有502万人次流失,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。

  业内人士表示,前几年保险营销员增长速度并不是特别快,是因为当时保险业内都在不断探讨新的销售模式,但结果都不太理想。近年来,保险公司纷纷认识到,在目前的寿险市场,提升公司业绩最有效的方式就是营销员渠道扩容。

  对此,万峰表示,虽然这是移动互联时代,但是仍然需要营销员。“移动互联网时代提供了更好的环境、更多的工具,但是保险业务有其特殊性,互联网无法颠覆传统营销渠道。互联网营销要简单,要具有规范或统一的标准,但人身险产品难以达到这一要求。”

  中国平安更是将个险企渠道作为主打销售渠道。同业数据显示,截至11月平安人寿[微博]个人寿险业务实现规模保费2011.96亿元,销售人力632413人,银保规模保费133.42亿元,个人寿险业务规模保费是银保保费收入的15倍。

  如平安人寿采用的客户迁移和交叉销售策略,不仅仅扩大了保费规模,也提高营销员的留存率与收入。中国平安[微博]年报显示,平安建立了综合金融产品视图和客户大数据分析平台,推进客户迁徙,完善交叉销售。2014年平安累计迁徙客户约702万人次,集团内各子公司合计新增客户量中26%来自客户迁徙。从互联网金融迁徙到核心金融业务的新客户超过120万。2014年个人寿险业务代理人渠道通过交叉销售实现新增保费240.27亿元,新增金融资产1597.71亿元;车险保费收入的54.4%来自交叉销售、电话及网络销售渠道。

  ■影响

  胡景平说:“平安人寿今年保险营销员呈系统增长的趋势,各个分公司都在有计划地增员,平安正进入新一轮快速增长时期,人力也开始进行恢复性增长。”

  以新华保险的保单为例,“最简单的6000字,最复杂的16000字,多少民众有耐心通读?美国、日本等发达国家仍然需要营销员,人身险产品需要面对面解说,而互联网则是支持其更好地进行营销、服务的渠道。”万峰续称。

  中国太保去年也加大个人寿险整合力度,对个险渠道进行了调整,根据调整方案,太保将个人业务“定位为价值中心,为公司创造新业务价值,在个险业务条线运作的基础上,全面整合个人业务销售资源,加强分级授权管理机制,做强做大个险业务。”

  东方证券研报认为,平安寿险营销渠道增员有效,实现业务价值与规模的高增长,“我们持续认为多条线金融产品使得营销员有望在寿险主业之外获取额外收入,从而进一步有效维持留存率”。

  转型必经之路

  保险公司增员应审慎

  进一步来看,互联网作为新技术应用,则可以提升传统营销渠道的价值,改变以往由于时空限制,导致信息获取、传递及客户对保险的认知成本高、效率低等现象。

  下设部门也从过去的三大部个险业务管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部调整为个险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务企划部、个人业务市场部、个人业务培训部六大部门。在此基础上,太保寿对六部门又做了详细的业务划分,如个险营销管理部又下设人力发展部、营销员管理部、督导企划部、交叉销售部;顾问营销业务部下设区域经营部、业务支持部、金玉兰财富管理部;服务营销业务部下设个险客户经营部、渠道客户经营部、续期管理部、业务支持部;个人业务市场部下设产品开发室、机构管理室、项目运作室、市场研究室等。

  海通证券研报也认为,交叉销售下公司代理人收入高于同业,因此代理人队伍不断扩张。

  据了解,为改变保险营销格局,一些保险公司已经启动营销体制改革,比如员工制改革、产销分离等。不过,北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾[微博]认为,代理制的好处在于降低保险公司销售成本,而实行员工制的公司经营成本一般会高出30%至50%。所以推行员工制,保险公司能否扛得住还是个问题。

  申曙光教授说,保险公司在扩张的同时大幅增员是一个正常现象,但在分支机构增员的时候应该注意各个地方的差距,注重新业务开发。

  太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠认为,“随着移动互联技术的广泛运用,通过智能手机,缩短了与客户之间的距离,改善了客户体验,使得民众对健康、养老保险的需求逐渐释放,加上政策的牵引、行业实力的提升,营销员的普及,保险市场的机会越来越大。”

  事实上,尽管包括上市公司在内的不少保险公司加强个险渠道建设,但由于各保险公司的渠道优势与定位不同,银邮渠道依旧是不少公司的主打渠道,例如,招商信诺人寿自成立以来,一直仅通过银行保险和电话直销两个渠道销售产品,而没有建立个人代理人队伍。同时随着互联网保险的兴起,部分保险公司开始转向互联网渠道。

  从中国人寿来看,林岱仁在去年半年业绩发布会上表示,中国人寿2014年按照“高标准、高素质、高绩效”的总体要求,保持队伍稳定,重点提高队伍的网点经营和客户获取能力,有效提升队伍产能和收入水平。

  北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强接受京华时报记者专访曾明确表示,国民经济在上升通道,保险也在上升通道中,这个时候保险行业就到了一个需要扭转的关键时期。要经得住阵痛,一个短期的阵痛可以把行业呈现给社会的形象发生质的变化,那个时候一定会吸引大量的高素质人才。

  胡景平说,保险公司在增员时应该考虑三方面问题。

  以太平洋寿险为例,其向营销员提供了一款投保契约工具——“神行太保”,不仅提高了移动销售功能的规范性,还拓展至核保、保全、理赔、电话等客户服务区域,提供全方位一站式体验。目前,“神行太保”装机数量已超过32.2 万台,实现个险新保出单全覆盖。

  在昨日中国人寿的发布会上,林岱仁也表示,2015年中国人寿营销员预计或达80万人,公司将继续实施销售队伍建设战略性投入,持续推动传统营销队伍转型升级,高起点建设包括新型收展队伍、保险规划师队伍等在内的新型“大个险”队伍。

  “整顿代理人这步棋必须得走。”首都经贸大学金融系教授庹国柱[微博]接受京华时报记者采访时也表示,保监会主席项俊波曾提出要整顿保险业务,严厉打击人身险销售误导,而销售误导最主要的问题即代理人队伍素质偏低,通过对学历的硬性规定,将在门槛上限制保险代理人,短时期内一定会对会员公司造成影响,有一部分人可能被淘汰,但有助于留住行业人才,提高代理人队伍整体素质。

  第一,要注重选择。保险是一个服务行业,营销员本身素质(如诚信度)很重要。另外,保险营销员主要从事销售工作,应该重视营销员从事这个行业的能力和意愿。

  而国寿股份总裁林岱仁也透露,中国人寿已经开始对业务系统进行升级,“此前的业务系统主要为内部管理需要,今后管理系统则要向营销员、客户全面开放。”

  而去年以来,新华保险围绕队伍发展,启动《个人业务保险营销员管理基本办法(2014版)》修订及套接工作,加强队伍基础管理,推动队伍持续经营。

  第二,要考虑公司培训能力和承受能力,审慎增员。保险营销员数量增加对保险公司保费增长有很大推动,但增员时应该量力而行。增员之后公司的培训能力、资源等能否承受,应该在可控范围内稳步增员。

  徐敬惠强调,如果不能顺应互联网的趋势,还是守着传统的、被广大客户所诟病的方式,就会面临市场淘汰的压力。

  尽管中国太保的年报还没有发布,但去年中国太保也对个险渠道进行了整合与调整。根据调整方案,太保将个人业务“定位为价值中心,为公司创造新业务价值,在个险业务条线运作的基础上,全面整合个人业务销售资源,加强分级授权管理机制,做强做大个险业务。”

  第三,在增员的同时,公司整体平台也要同步发展。保险营销员数量增加,公司实力、产品、训练、服务也要跟上,同时要注意公司文化和基础管理建设,才能留住人才。

  建立风险管理师队伍

  中国太保的下设部门也从过去的三大部个险业务管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部调整为个险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务企划部、个人业务市场部、个人业务培训部六大部门。

  虽然保险营销员正在受到热捧,但是转型发展亦应早日提上日程。万峰建议,首先应该改变这一群体的职责。“类似‘保险理财师、保险财富顾问’的称呼并不合适,‘保险风险管理师’更为贴切。因为个代队伍为客户提供的是风险管理计划、风险解决方案,如果发展理财,保险在金融业中并无竞争优势,与‘保险姓保’亦不符合。”

  “在客户需要理赔时,营销员应该站在客户的立场据理力争,保险公司不应以保费论英雄,而是需要通过理赔打造口碑,建成客户理赔、服务满意的机构。”万峰续称。

  与此同时,中国保险行业协会会长朱进元表示,营销员应该增强对职业的认同,提升综合素质。“当前保险业加快转型升级,加快推进供给侧结构性改革,为客户提供个性化、差异化、定制化的产品和服务,无疑对营销员提出了更高要求,风险规划师、理财规划师等职业将从保险营销中迅速脱胎成长。在互联网保险的冲击下,营销员需要发挥自身与客户面对面沟通交流的优势,专注于向客户提供复杂全面的保险保障和终身财务规划,并借助于互联网技术提高营销的成功率、便利性和客户的黏性。”

  此外,朱进元强调,营销员需要提高服务意识和底线思维。“营销员需要满足客户的真实需求,把合适的产品卖给合适的人,决不能把产品自身与客户需求错配,因为再好的产品卖给不需要的客户都是误导。”

  值得一提的是,近来年,随着互联网的发展,营销员的服务效率、质量,以及数据质量逐渐提高,但是自身的社保等问题仍待解决。

  虽然对于相关问题的解决已经呼吁多年,但是困难客观存在。“目前,营销员准入门槛相对不高,如年龄在20-50周岁,具有高中以上学历,具有从业经验者最近两年内服务的同业公司不超过3家即可,并且数量庞大,如果解决社保问题,保险公司难以承受这样的成本。”某保险公司高层人士说。

  该人士续称,“保险公司与营销员签订的是代理合同,而社保需要签订劳动合同。不过,每家保险公司可能都有一部分渠道签订劳动合同,但个险短期难以实现,希望随着保险市场的成熟,这一问题将逐步得到妥善解决。”

  (编辑:赵萍;zhaoping@21jingji.com)

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